1. Conosci i tuoi futuri clienti. I millennial e Gen Xers sono stimati a ereditare $ 34 trilioni, secondo la ricerca di Cerulli Associates. Parte di questo trasferimento di ricchezza è dovuta alla pianificazione della successione da parte delle imprese a conduzione familiare: oggi ci sono 23 milioni di piccole imprese negli Stati Uniti, molte che hanno subito cambiamenti generazionali.
Penso che questo set di clienti in arrivo si aspetterà più dai loro consulenti rispetto ai clienti attuali. Vorranno un diverso tipo di relazione, uno basato su trasparenza, valori condivisi e una guida proattiva e integrata.
Per soddisfare queste aspettative, i consulenti devono essere chiari sulla visione e la missione della loro azienda ed essere in grado di articolare chiaramente il valore che apportano alla vita e alle finanze dei clienti.
La ricerca mostra costantemente che i clienti ad alta rete sono alla ricerca di soluzioni olistiche che integano la consulenza finanziaria, legale, fiscale, di gestione patrimoniale e comportamentali sotto lo stesso tetto. Questo si riduce davvero alla necessità della disciplina di più consulenti professionisti che lavorano come un team integrato per fornire ai clienti la corsia più ampia per decisioni e esecuzione di successo.
Ad esempio, gli investimenti che siedono al di fuori del piano pensionistico di un cliente possono avere elementi fiscali che dovrebbero essere esaminati per determinare se è possibile il miglioramento della dichiarazione dei redditi.
Ogni decisione di consulenza finanziaria avrà elementi da considerare da liquidità, risultati degli investimenti, analisi del rischio, effetti fiscali e pianificazione immobiliare. I consulenti devono essere in grado di mostrare ai clienti che possono prendere decisioni integrate che comportano i migliori risultati.
Un altro punto dati che ha un impatto sui tuoi futuri clienti è la crescita delle risorse controllate dalle donne. Ciò crea un’opportunità significativa, tuttavia, alcune ricerche suggeriscono che le donne benestanti hanno meno probabilità di lavorare con i consulenti finanziari e potrebbero avere aspettative molto diverse dei loro consulenti. Ciò sottolinea la necessità di approcci più su misura e basati sulla fiducia.
2. Collabora con AI, non competere con esso. L’intelligenza artificiale è già in grado di fornire grandi quantità di consulenza finanziaria di alta qualità e sta solo migliorando.
I consulenti devono imparare a lavorare con esso. Non dovrebbero solo essere a conoscenza degli strumenti di intelligenza artificiale disponibili, ma anche capire come usarli se vogliono avere successo nel fornire il loro dovere fiduciario nei confronti dei clienti e raggiungere i loro obiettivi per l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
Gli strumenti di intelligenza artificiale non sono solo per le operazioni di razionalizzazione. Possono anche migliorare altri aspetti dell’esperienza del cliente. Le aziende di successo …
